Công cụ marketing xuất khẩu Da giày
VIETRADE - 1. Sản phẩm (Product)
Không giống như việc kinh doanh sản phẩm có thương hiệu lớn, kỹ năng chủ yếu nhất trong việc bán các giày dép chưa có thương hiệu nổi tiếng là phải có được một đội ngũ các nhân viên được đào tạo để có thể nhân mẫu nhanh và chính xác từ các sản phẩm mẫu, từ tranh ảnh hay từ một bản vẽ do khách hàng cung cấp.
DN nên đặt mua các ấn phẩm ARS SUTORIA nếu tập trung hướng đi của mình vào sản xuất và kinh doanh loại giày dép nam, hay một ấn phẩm tương tự như thế nếu DN tập trung vào các loại giày dép nữ. Các ấn phẩm này được xuất bản định kỳ 8 số/năm và có giá vài trăm đôla. Tuy nhiên, khi có ấn phẩm này trong tay, DN sẽ có được các bức ảnh chụp các mẫu giày dép mới và các bản phác thảo các mẫu sản phẩm mới sẽ xuất hiện trong mùa thời trang tới.
DN sẽ bị bất ngờ và ngạc nhiên vì chỉ trong một thời gian ngắn sau khi ấn phẩm này xuất hiện DN đã có thể nhận được đơn đặt hàng từ một trong số các đối tác yêu cầu sản xuất một sản phẩm giày mẫu trông rất giống với một mẫu đã được đăng tải trên ấn phẩm này. Với việc sớm có các mẫu sản phẩm mới trên ấn phẩm này trong tay, đội ngũ nhân viên của DN có thể xem xét và dựa vào đó đưa ra ý tưởng cho việc sản xuất và các yêu cầu đối với nguyên liệu cần phải có. Thậm chí, qua đây DN có thể làm sản phẩm mẫu để trưng bày tại hội chợ sắp tới mà DN tham gia.
Năng lực dưỡng mẫu là một yếu tố rất quan trọng đối với DN xuất khẩu, đặc biệt cho việc chào hàng. Dưới đây là một số điểm quan trọng trong quá trình phát triển mẫu sản phẩm DN cần chú ý:
+ Không xem nhẹ hay khó chịu đối với các yêu cầu làm mẫu của khách hàng, vì các hợp đồng lớn thường bắt nguồn từ các mẫu nhỏ, giống như sự trưởng thành của những cây lớn được bắt đầu từ các mầm hạt nhỏ bé. Dù DN muốn gửi ảnh sản phẩm cho khách hàng tiềm năng để đỡ tốn kém, song trước khi mua hàng khách hàng bao giờ cũng muốn tận mắt nhìn thấy, sờ được và thậm chí là đi thử giày của DN. Nhà máy nào có khả năng làm mẫu nhanh và chính xác thường có được đơn hàng.
+ Không ngại ngần khi đặt câu hỏi với đối tác để tránh những ảnh hưởng xấu sau này. Chẳng hạn như cỡ giày bao nhiêu, ai là người cung cấp da, yêu cầu cho việc đóng gói là gì, nhãn hiệu cần có là gì. DN cũng cần phải biết những yêu cầu về đóng gói và gắn nhãn mác cho sản phẩm dù rằng chưa cần làm ngay tại thời điểm gửi mẫu nhưng sẽ giúp DN chủ động trong việc định giá.
+ Xác định tất cả các chi phí tiềm năng. Sau khi mẫu sản phẩm được hoàn thiện, DN nên cùng với những người phát triển mẫu xem xét, kiểm tra lại thật tỉ mỉ và phải nắm bắt thật chính xác DN đang có nguồn lực gì và cần phải trang bị thêm nguồn lực gì để tạo ra sản phẩm này. Nếu mẫu phẩm yêu cầu phải có các phom, dao chặt, khuôn đế mới thì DN phải nắm ngay các yêu cầu này, rồi tính toán chi phí nguyên liệu, lao động cho sản phẩm. Cần phải hiểu chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm là bao nhiêu, nhất là các chi phí khấu hao cho việc phải làm lại khuôn, dao.
Lưu ý là nên lưu lại các túi đựng các mẫu nguyên liệu riêng cho từng sản phẩm. Để dùng cho việc tham khảo cũng như thể hiện mức độ chuyên nghiệp, DN nên có một túi gập ba để chứa các mảnh cắt của mẫu nguyên liệu dùng cho mỗi loại sản phẩm mà DN sản xuất cho các khách hàng của mình. Việc này sẽ tránh được các trục trặc không đáng có phát sinh trong tương lai, đặc biệt là khi khách hàng yêu cầu ngừng nhập các loại sản phẩm đó và đó cũng là cách dễ dàng trong lưu trữ của DN.
2. Giá cả (Pricing)
Hãy định giá một cách chuyên nghiệp. DN có thể tham khảo rất nhiều phương thức chào giá khác nhau. Các khách hàng có thể sẽ mặc cả giá với DN, song họ sẽ cảm thấy được tôn trọng hơn và tin cậy hơn với nguời bán đưa ra được giá chào bán trên cơ sở một số điều kiện nhất định và duy trì được giá đó. Việc thay đổi giá cả sản phẩm là một việc rất bình thường khi các điều kiện (mà giá cả phụ thuộc vào) có sự thay đổi. Song việc khách hàng mặc cả với DN về giá cả chỉ là một việc họ muốn biết giá thực sự của sản phẩm mà DN đưa ra là bao nhiêu.
VD: mẫu số 4233: giày đi bộ mũi trơn 6 inch; tất cả làm bằng da lạng màu xám (lạng kiểu thường), toàn bộ lót bằng Cambrelle; đế cao su không in thương hiệu, lỗ ô rê bằng kim loại hình lục giác có móc cài; cỡ số kiểu Hoa Kỳ 7-11-12; dao chặt da mũ, khuôn ép đế phải làm mới; ngày giao hàng: 120 ngày kể từ ngày đặt hàng và thanh toán bằng thư tín dụng (L/C) tại ngân hàng XYZ.
Tất cả các thông tin trên đây được đưa ra mà chưa đưa ra giá chào. Điều này cho DN thời gian để đưa ra một đơn giá chính xác và tìm được các nhà cung cấp nguyên phụ liệu với giá cả hợp lý hơn. Theo cách này, DN sẽ có khả năng thương lượng giá cả tốt hơn khi tiếp xúc với đối tác; trong trường hợp anh ta cho rằng giá DN đưa ra là quá cao và DN có thể thương thảo: "Chúng tôi đã tìm được nhà cung cấp nguyên liệu khác để thay thế và do đó chúng tôi có thể đưa ra một giá tốt hơn". DN nên lưu giữ những thông tin trao đổi này và luôn xác nhận chúng bằng văn bản.
DN có thể phải làm mẫu nhiều lần cho khách hàng mới có thể nhận được một đơn hàng. Nếu đó là một khách hàng tốt, khách hàng sẽ thử để kiểm tra bạn về khả năng làm mẫu và khả năng đáp ứng các yêu cầu khách hàng. Bởi lẽ, khách hành không chỉ tìm kiếm những đối tác có thể cung cấp cho mình những sản phẩm có chất lượng và giá thành thấp mà anh ta còn tìm kiếm một đối tác có thể nắm bắt được ý đồ của sản phẩm mà anh ta đưa ra, cũng như tìm một đối tác có thể hợp tác làm ăn lâu dài. DN không nên định giá thấp hay hạ giá sản phẩm mẫu và hy vọng rằng DN sẽ có thể tăng giá sản phẩm của mình sau khi nhận được đơn đặt hàng của đối tác. Điều này sẽ nhanh chóng phá huỷ quan hệ làm ăn với đối tác.
|
3. Phân phối (Place) DN cần cân nhắc khi quyết định nên hay không nên có các đại lý bán hàng. Nếu DN không có kế hoạch đặt văn phòng đại diện hoặc các đại lý bán hàng tại nước ngoài thì sẽ không thể tiếp cận và phục vụ một lượng lớn khách hàng của mình tại các nước đó. Mặt khác, rất nhiều khách hàng tiềm năng của DN muốn liên hệ trực tiếp với các nhà sản xuất để giảm bớt các chi phí phát sinh thông qua đại lý. Việc tìm một đại lý bán hàng và chăm sóc khách hàng ở các nước mà DN không thường xuyên đến trực tiếp là không khó, đặc biệt nếu cả hai bên cùng hiểu rằng việc này đem lại lợi ích cho cả đôi bên. Hãy tham khảo một số gợi ý sau: + DN soạn thảo một thoả thuận bằng băn bản và lưu ý để văn bản này không mang tính độc quyền. Trước khi làm việc này, DN hãy đến gặp đại sứ quán hoặc đại diện thương mại của Việt Nam tại quốc gia mà DN muốn tiếp cận để tìm hiểu các pháp luật quy định về các đại lý bán hàng độc lập của quốc gia đó, nếu có, hãy xin một bản sao. + Lấy ý kiến của các đại lý về kế hoạch phân phối, kinh doanh các sản phẩm của DN tại các khu vực của đại lý và ghi các ý kiến đó lại bằng văn bản. + Thoả thuận và thống nhất với các đại lý về thời gian bắt đầu hoạt động kinh doanh và triển vọng. Nếu DN đang bán hàng cho một số khách hàng trong khu vực đó và muốn tiếp tục thực hiện bán hàng cho các khách hàng này, thì phải nêu rõ ràng điều này trong thoả thuận với đại lý. + Phải nắm bắt được các đại lý hiện tại đang là đại diện của các DN nào khác. + Phải nắm bắt được thông tin về việc các đại lý sẽ tham gia trưng bày sản phẩm của mình tại các cuộc triển lãm thương mại nào. + Thảo luận và thống nhất các mẫu sản phẩm được thu xếp như thế nào, bên nào sẽ phải trả chi phí cho việc vận chuyển. + Hỏi đại lý họ cần DN hỗ trợ gì để phát triển các hoạt động kinh doanh tại địa bàn của họ. + Không bao giờ phát triển mạng lưới các đại lý của mình một cách quá ồ ạt trước khi DN có được những thành công nhất định từ một đại lý và có được một đội ngũ nhân viên cần thiết để quản lý và chăm sóc mạng lưới các đại lý này. Hãy tiến hành dần dần và từng bước một.
DN nên tiếp cận các hiệp hội da giày ở các quốc gia mà mình xúc tiến hoạt động kinh doanh. Đây là một địa chỉ tin cậy và hữu ích cho DN trong việc tìm kiếm, học hỏi kinh nghiệm của những người/đại lý đi trước. DN cũng có thể tham khảo các ấn phẩm thương mại về da giày để học hỏi và nắm bắt thông tin và cách thức đăng quảng cáo của mình. Hiện nay có rất nhiều tổ chức tại nhiều quốc gia chuyên cung cấp miễn phí cho các thành viên của họ các dịch vụ in ấn các tài liệu phục vụ việc quảng bá sản phẩm.
4. Quảng bá (Promotion) B.4.1. Tham gia hội chợ, triển lãm Đây là một cách quảng bá thiết thực, tuy nhiên nhiều DN trong lần đầu tham dự hội chợ đã tiêu tốn rất nhiều nhưng lại ra về thất vọng bởi lẽ họ đã không chuẩn bị kỹ lưỡng và kết quả là không có thêm được đơn hàng hay khách hàng nào sau hội chợ. Mục đích chính của các hội chợ là để xác định và bắt đầu thảo luận với các khách hàng mới. Nếu DN biết các khách hàng của mình sẽ cùng đến tham dự hội chợ thì hãy liên lạc để hẹn gặp trước, sau, hoặc ngoài giờ làm việc, còn lại để dành phần lớn thời gian của mình cho các khách hàng tiềm năng khi họ thăm gian hàng của DN. Sau đây là vài gợi ý có thể giúp ích cho DN khi tham gia các hội chợ, triển lãm:
Rất nhiều DN hiện nay cho rằng họ có thể tham dự các cuộc triển lãm mà không cần mất tiền thuê một gian hàng tại đó. Đơn giản là họ có thể đi từ gian hàng này đến gian hàng khác để thực hiện việc bán hàng hay có được khách hàng ngay tại hành lang. Hãy tìm thông tin về các DN trưng bày triển lãm trong cuốn danh bạ trước khi làm việc này. Tuy nhiên DN sẽ khó lòng gây ấn tượng và chiếm được cảm tình của đối tác nếu bước vào gian hàng trưng bày của họ để mời chào họ mua sản phẩm của mình trong khi họ cũng đang bận rộn với việc bán sản phẩm của họ. Chính vì lý do này mà ngày càng có nhiều hội chợ có các gian hàng hoạt động theo nguyên tắc chỉ tiếp và trao đổi công việc với những khách đã hẹn trước. Do vậy, DN phải khảo sát để có được thông tin thị trường và đặt hẹn trước (nếu cần thiết) trước khi đến hội chợ. Nếu DN muốn bán sản phẩm, hãy tham gia hội chợ và đăng ký gian hàng giới thiệu sản phẩm tại hội chợ. Khi tham gia hội chợ, triển lãm, DN cần phải chuyên nghiệp hóa hình ảnh công ty mình bằng cách đảm bảo chắc chắn rằng gian hàng của mình lúc nào cũng có người giới thiệu đón khách liên tục trong suốt giờ mở cửa, có đủ bản giới thiệu tóm tắt công ty và danh thiếp để phát cho khách và khu vực trưng bày của DN được trang trí hài hoà với gian hàng quốc gia và các gian hàng của các DN Việt Nam khác. Sự hiện diện chuyên nghiệp không có nghĩa là trưng bày cầu kỳ, nhưng điều cốt yếu là phải tạo ra một gian trưng bày hấp dẫn thu hút được sự chú ý của khách vãng lai. Hãy thu thập danh thiếp và thông tin từ tất cả các khách hàng tiềm năng đến thăm gian hàng của mình và gửi thư cám ơn sự quan tâm của khách hàng, đề nghị khách hàng cho biết cách thức thiết lập quan hệ kinh doanh với họ sau cuộc triển lãm. Nếu DN lần đầu them dự hội chợ thương mại quốc tế thì việc học hỏi, tiếp thu kiến thức, kinh nghiệm từ các DN đã từng tham gia là một việc rất quan trọng.
|
Quý khách có thể đăng ký tham dự Hội chợ tại:
